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华菱涟钢冷轧板厂外景。
华菱涟钢冷轧成品库。
华菱涟钢世界上最先进的冷轧薄板生产线。
红网时刻8月30日讯(记者 郭志强 通讯员 唐蜜)“我们必须要走出去，找市场需要的产品，找高盈利高附加值的产品需求，找到行业里的标杆企业，这才是涟钢销售必有的一种思路。”日前，华菱涟钢销售部冷轧产品室主管肖勤接受记者采访时表示。
在华菱涟钢，冷轧品种钢有三个细分板块：汽车用钢、电工钢、镀锌。近年来，华菱涟钢冷轧注重调整品种钢开发策略和部署，重组优势技术力量，重点攻关高盈利品种，打出了营销组合拳，实现了效益最大化。
攻关高盈利品种汽车用钢市场实现新突破
近年来，涟钢组建了技术和销售专业CTS团队，负责客户的开发和市场维护。通过细分市场、提升服务，涟钢在冷轧汽车用钢销售上，实现了量价齐升。
2018年上半年，涟钢不断收缩核心终端客户销售半径，集中精力抓好湖南省内主机厂开发，为后续冷轧汽车用钢稳定扩量打下坚实基础；一批新的终端客户已批量合作，将成为稳定的增量渠道。
如今，涟钢冷轧销售团队在开发某知名汽车制造客户取得成功。此前，全球进入该用户的合格供应商只有国内三家优质钢厂，涟钢今年经过前期认证，正式成为其全球第四家合格供应商。
“进入汽车主机厂的供应商名单，并不意味就可以马上拿到订单，这还要根据客户的生产需求和相关产品定制化需求而定。”肖勤表示，技术营销对市场开拓和渠道稳定发挥了重要作用，涟钢能够跻身知名车企供应商之列，说明涟钢有过硬的产品和高品质的服务。
“我们为他们允诺的交货期为30天，而一般的钢厂的交货期在45天左右。时间就是金钱，缩短的交货期为客户减轻了资金上的周转压力；加之产品质量有保证，客户通过手机可以随时在线上查看订单情况、到货时间、交货期等关键信息，解决了客户对交付的担忧。”涟钢销售人员介绍称。
“正是凭借涟钢销售人员的韧劲和对市场需求的准确把控，公司的产品结构调整和新客户开拓不断取得新的突破。”涟钢销售部副部长潘晓燕告诉记者。
优化生产模式新产品推广深入推进
近日，涟钢冷轧高强集装箱板在某集装箱客户试用合格，取得了突破性进展。这是涟钢冷轧产品首次进军集装箱行业，为提升涟钢冷轧集装板的知名度打下良好基础。
该集装箱客户目前主要生产特种集装箱、标准集装箱以及保温集装箱等。冷轧集装箱板全部用于制造特种集装箱。
冷轧集装箱板LG800NQ强度高达800MPa以上，属高附加值产品，目前国内该钢种基本被国内某大钢厂垄断，开发难度很大。在取得了试用机会后，项目组的研发人员克服种种困难，加紧产品开发，并与客户沟通交流，了解其生产工艺，将信息带回后及时总结，优化生产工艺与控制措施，在6月底给客户送样试用，并安排人跟踪。经过试用后,集装箱客户相关负责人表示,下一步将小批量订货，并扩大至批量使用。
涟钢冷轧集装箱板得到大型集装箱客户的认可，只是公司新产品开发的一个缩影，涟钢冷轧在新品开发上马力十足。
今年以来，涟钢瞄准高盈利产品，以订单为核心，优化冷轧品种钢生产组织模式，充分释放产能。1-5月份，涟钢冷轧热成型LG1500、冷轧集装箱板800NQ、搪瓷钢LGTC1等高盈利产品均进入大型终端渠道，影响力逐步扩大；CP800、双光板、电池壳钢、油箱用钢等新产品也获得了用户的肯定。
潘晓燕坦言，“冷轧是涟钢的重要板块，今年上半年来势不错，尤其冷轧新品的不断推出，为市场开拓和客户个性化产品需求提供了重要保障，我们不断完善生产管控体系建设，提高产线运行的连续性和经济性，确保了产线生产和产品质量稳定。”
贴心服务助推冷轧产品市场开拓
2017年，涟钢销售人员在走访重庆一潜在客户的时候，发现该客户主要生产运载一吨左右的小型微卡，用户反馈货箱在新车运输及后续使用过程中容易产生凹坑。
国家对车辆运输总重的要求越来越严格，客户对整车自重轻量化期望值更高。面对潜在客户对材料降本、升级的需求；涟钢销售人员经过与后方技术、研发团队的沟通，涟钢凭借销产研一体化的机制，在两个月内就拿出了解决方案，并得到重庆潜在客户的认可。涟钢为重庆这一客户提供的特殊钢板使车身减重18%，为客户节省成本超20%。
“涟钢凭借过硬的技术和贴心的服务意识，为客户带来了很多无形的增值服务。重庆这一客户就是因为我们一次贴心服务，真正打动了他们，合作非常愉快。通过这次合作，我们这一核心产品降本增效的示范效应也在该客户所在行业显现，其他几大同行业客户也纷纷跟涟钢进行了合作洽谈。”肖勤谈到涟钢优质服务带动的销售落地模式自信满满。
来源：红网
作者：郭志强 唐蜜
编辑：徐丹
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