第114届广交会上繁忙的湖南展厅。本报记者 孙振华 摄

　　本报记者 孙振华 彭雅惠

　　第114届中国进出口商品交易会（简称“广交会”）日前在广州琶洲国际会展中心落下帷幕。此届交易会出口展区参展企业23975家，比上届稍有减少。

　　多次参加广交会的湖南省丝绸集团公司国际贸易部员工金石良坦言，受国际经济形势低迷的影响，近几届广交会采购商已有所减少，意向成交额也不如以前。

　　湖南有274家企业亮相此届广交会。在寒风吹拂的外贸市场，我省收获订单的是一些什么企业？

　　从OEM到ODM，

　　企业变被动为主动

　　此届广交会纺织品展区，湖南仅70多个展位，与江苏、浙江、福建、广东、上海、山东等省份动辄几百上千个展位比，的确不太起眼，但梦洁、华升、东一等公司的展位，也让人眼睛一亮。

　　在服装内销市场名不见经传的东一工贸公司，人气尤其火爆，采购商络绎不绝。公司负责人莫映辉接受记者采访时，便多次被来访的客商打断。在展厅壁板上，记者看到东一公司展出的与其合作的全球著名服装企业名单：ZARA、Woolworths、H&M、欧尚、Next、Tesco。“ZARA与Woolworths已来洽谈过了，达成了明年400万美元的订单意向。”莫映辉一脸兴奋地说。

　　同样是贴牌代工，东一工贸为何能获得如此多欧美著名服装企业青睐？莫映辉认为，“此贴牌”非“彼贴牌”，为客户贴牌代工，东一公司并非简单地拿着客户的样板直接加工生产，而是融入了自己的设计创新元素，已变OEM为ODM。

　　从OEM到ODM，只一个字母之差，但内涵完全不同。

　　OEM，即 Original Equipment Manufactures（原厂委托制造 )的简写，产品完全按照上游厂商的设计来制造加工，属于加工贸易中的“代工生产”；ODM 即Original Design Manufactures（原厂委托设计)的简写，属于协作生产，融入了生产厂家的设计与研发要素。

　　“产品里融入了自己的设计元素，附加值当然会比普通贴牌生产要高，还可以提高客户的依赖度。”莫映辉介绍，东一公司在长沙成立了专门的研发部门，有23位专业服装设计、研发人员，年研发成本达300多万元。

　　凭着贴牌代工品牌企业这块金字招牌，东一公司不断吸引着全球服装企业新客户。2012年，东一公司服装出口达3000万美元。

　　与东一工贸异曲同工的是，华联瓷业凭着强大的研发生产能力，赢得了星巴克的大订单。

　　华联瓷业董事长许君奇透露，从2014年开始，华联瓷业将成为星巴克“马克杯”中国最大的供货商。星巴克明年计划至少花1000万美元，采购由华联瓷业生产的陶瓷杯。

　　根据合作意向，星巴克向华联瓷业订购的“马克杯”由双方共同设计杯型与图案，华联瓷业单独负责杯子的材质和技术研发。星巴克采购商蒂也多公司的采购代表陈先生告诉记者，为寻找最合适的中国供货商，他们曾连续参加多届广交会考察日用陶瓷展商，并有两年不下订单、不谈合作。在确认了华联瓷业的陶瓷工艺和研发能力后，星巴克接连两年少量采购华联瓷业生产的陶瓷杯“试水”市场。此次广交会一锤定音，双方终达成长期合作意向。

　　自主品牌大出“风头”

　　在此届广交会上，邵阳阳光发品公司着实“阳光”了一把。阳光发品公司长期为美国假发顶级品牌Shake-N-Go Fashion代工，所生产的接发、头套、假发，质量世界一流。

　　并不满足于代工生产，阳光发品公司还创建了假发自主品牌SUN-RAY。目前已成为欧美、中东、非洲等20多个国家和地区知名的中高端假发品牌。

　　阳光发品公司第一次参加广交会，居然吸引了百余位外国采购商。从上午9时开展，到下午5时闭馆，业务员忙得团团转，不停地与客商洽谈。

　　阳光发品公司副总经理张小曼给记者翻开客户资料记录本，其中不少客商表达了强烈的采购意向，她保守估计，将有10多家采购商最终达成交易。

　　“山猫吉咪”卡通衍生产品，同样凭着自主品牌，在广交会上大出“风头”。

　　“我们已与海外客户签订300万美元的意向订单。”10月3日，广交会第三期进入第三天，湖南山猫卡通公司进出口部经理罗慧喜滋滋地告诉记者，这个数额已追平公司去年全年出口额。

　　动漫湘军盛极一时，湖南“三只猫”（蓝猫、虹猫、山猫）声名远播。山猫卡通公司充分发挥“明星效应”，以拥有自主知识产权的卡通形象，开发出餐厨用具、儿童用品、箱包、食品、浴室用品等共8000多种衍生产品。

　　借助广交会这个平台，越来越多的国际采购商慕“猫”之名前来，订购带有山猫吉咪系列卡通形象的衍生产品。目前产品已销到法国、德国、俄罗斯、西班牙、荷兰、澳大利亚、墨西哥、马来西亚等50多个国家。2012年“山猫吉咪”衍生品出口达300万美元。罗慧预计今年出口将超过500万美元。

　　“只此一家”，生意做得“好硬气”

　　在此届广交会上，记者发现了几家特别“牛气”的湖南参展企业。

　　洞口壬源公司负责人向高峰放言：“我的产品想喊什么价，采购商都得买账！”

　　壬源公司生产的新技术点烟器，全球首创。广交会开幕前，该公司已向全球发出了3001封邀请邮件，300多位采购商应邀而至。对这种“独家”产品，采购商无从杀价，只能听从供应商定价。

　　无独有偶，将“只此一家，别无分店”的生意做得“好硬气”的，还有张家界军声砂石画。

　　记者看到，军声公司展出的砂石画从几十美元到200美元不等，在家居装饰品展销区，算得上是“高价”商品，但负责人孔菁萍坚持“不还价”。一位印度采购商看中了标价183美元的砂石画 “门窗”，按惯例讨价还价后，出价到了150美元，军声公司仍不为所动，采购商只得悻悻离去。

　　有意思的是，这位印度采购商在整个展馆没找到同类商品，当天会展快结束时，又回到军声展位，按参展商的价格买走了“门窗”作为样品。

　　虽然价格不菲，军声砂石画成交仍然“火爆”。孔菁萍介绍，他们已与近百位采购商交换了名片，一位新加坡采购商更是当场下单，签订了20万美元产品；一位美国西雅图采购商约定将长期大批量订货。一位韩国采购商定下了9幅样品，表示回国后继续联络。