从单纯做产品贸易，到“出海”投资建厂；从最初的单打独斗，到现在抱团出海；从最早的“打游击”，到现在的“阵地战”……湘企这些年“走出去”，受过打击，交过“学费”；也收获了经验，悟出了道道。

　　1 本土化，成功“走出去”必由之路

　　“普茨迈斯特2015年销售额将超过7亿欧元，盈利翻番！”对这个海外新成员的业绩，三一集团董事、三一重工董事长向文波表示满意。

　　“本土化是国际化的必由之路。”这是向文波经常挂在嘴边的话，也几乎是所有“走出去”湘企的共识。

　　本土化首先是产品的本土化。

　　三一重工最初想进德国市场，但对比两国产品，顿时傻了眼：“德国有82个标准是我们不知道或者没有遵循的。”为了进入德国市场，三一重工花了约两年半时间研发了6款产品，一切按照德国标准去做，专为德国本土研发。

　　在马来西亚，中车株机在设计车体时，不仅采用适应当地气候的特殊设计，还尊重当地穆斯林宗教习俗，在车厢内增设祷告室等，赢得当地民众好感。

　　本土化还是从生产、营销，到人事、管理等诸方面全方位融入东道国经济发展的过程。

　　在马来西亚霹雳州东盟制造中心，当地工人正紧张有序地装配由中国中车株洲电力机车有限公司自主研发的各类机车。在这里，中国制造实现了由产品输出向“产品+技术+服务+投资”的模式转变。

　　在三一重工印度普纳产业园基地，从一线生产及销售工人到业务、商务总监等，几乎是清一色的印度人。三一重工在这里正着力建立完整的研发、生产、营销体系。

　　“本土化”的最高境界是文化的融合。将企业文化融入和植根于当地文化，与当地社会文化融合。

　　“我们不仅要‘走出去’，更要‘融进去’。” 湖南省工商联副主席李曦说。

　　融进去，靠的是文化的软实力。

　　当初，中联重科并购CIFA，并没有把自己摆在一个“征服者”的位置。詹纯新与CIFA员工对话，措辞都很谨慎，用“合作”而不是“并购”。中联重科信任并购公司的管理团队，把被并购企业的员工看成自己的员工。经历长达5年的磨合，CIFA开始真正融入中联重科。“至诚无息、博厚悠远”的中联重科企业文化，开始渗透进这家老牌的装备企业；甚至，詹纯新还发现意大利同事的孩子们，已能很熟练地使用筷子……

　　2 抱团出海，握指成拳

　　从自发到自觉，从无组织到有组织，直至打破行业界限结成联盟，已成为湘企成功“走出去”新模式。

　　十万邵商闯东盟，靠的是“亲带亲、友帮友”。

　　“邵商在东盟的成功，一个重要因素就是邵阳人很团结。”越南湖南同乡会会长赵战军介绍，面对利益，密切协作不拆台；发现商机，共同分享不闷声发财。

　　通过境外商会平台，邵阳人在东盟抱团合作，境外经商办企业的规模日渐扩大。目前，10家境外湖南商会，由邵商发起成立的就占了5家。多家境外商会还发起成立了湖南境外商会资源整合联盟，借此充分发挥海外人脉资源优势，协调湖南优势企业抱团发展，打造“海外湘军”品牌。

　　“以产业链模式‘走出去’，已成为湖南对外开放的新常态。”湖南省商务厅厅长徐湘平介绍，湖南产业布局较为完整，在“走出去”企业中，既有上游的规划设计企业，也有下游的建筑施工企业和设备制造企业。为加强产业链上下游企业的合作，我省积极打造水电、农业、装备制造、新能源新材料等多个产业联盟，锻造行业全产业链。目前，已形成了10个“抱团出海”产业联盟。

　　事实上，产业链上下游企业合作，更容易觅得商机。2015年10月，三一集团发起组织中国基础设施（能源）工商企业赴印度考察。考察团成员都是基础设施建设、能源、金融等领域的佼佼者，以产能、产融合作方式，形成从项目设计、项目融资、设备供应、工程施工等灵活的整体解决方案，受到当地政府高度重视，印度总理莫迪接见了考察团成员。双方就能源、基础设施建设、住宅工业化等项目达成了一批合作意向。

　　“在‘一带一路’建立产业园，拉动湘企大规模‘走出去’，恰逢其时。” 徐湘平介绍，抓住“一带一路”机遇，我省正大力搭建“走出去”服务平台，目前，已建成北欧湖南农业产业园、老挝湖南橡胶产业园、泰国湖南工业园、越南湖南商贸物流园等多个境外园区。正在筹划建设的埃塞·湖南装备制造合作园区，由中地海外、长沙经开区、三一集团与埃塞俄比亚政府联合投资建设，这也是我国在非洲国际产能合作的第一个先行先试样板开发区。徐湘平认为，在“一带一路”建设产业园，有利于促进我省优势产业在海外集群式发展。

　　3 防范风险，避开陷阱

　　“走出去”海阔天空，商机无限。但国门之外壁垒多、风险也大。政局的动荡，关税的升降，政策的变化，汇率的波动，任何一点风吹草动，对企业来说都可能是生死“大考”。省经信委曾经组织了一场湘企“走出去”座谈会，与会企业家普遍反映，最突出的问题就是缺乏对投资国政治局势、文化习俗、政策法律等方面的研究，容易出现投资风险。企业家如果不了解所在国的政治、政策、法规和市场情况，想要实现在海外可持续发展并非易事。

　　湘潭神州龙实业有限公司初出国门时，因为没有事先研究当地的税收政策，也是栽过大跟头的。那时，神州龙在阿尔及利亚注册成立一家公司，想做外国人的生意。没想到首次发运两货柜童装过去，却正赶上阿尔及利亚的童装关税上调10倍！一算账，商品售价还不够支付海关关税，货物只能放在海关保管，不能提货。第二批成人服装运到阿尔及利亚后，客户没有及时付款，公司等了3个月后才筹到钱从海关提货，但此时这种服装已过了正常销售季节，只好低价出售。这两单生意，神州龙损失了16万美元。

　　“投资目的地政治因素最难把握，投资风险不可控。”湘电集团就曾有一项对保加利亚的投资，因当地政治因素导致无法继续，前期投资“打了水漂”。

　　中国电力投资集团公司，因环评未获通过，又恰逢当地政局变动，其在缅甸投资的密松水电站项目被迫搁置多年，前途未明，损失惨重。

　　湖南省发改委利用外资和境外投资处处长邓荣幸建议，在开始投资前，最好对当地政策、市场以及风土人情有所了解，不要打“无准备之仗”。