工程机械湘军的“走出去”之道

——“一带一路”基础设施与工程装备商务峰会嘉宾经验分享

湖南工程机械产业历经20多年发展，走出一条波澜壮阔的国际化之路。

工程机械湘军为何能在激烈的竞争中崛起？在“一带一路”的背景之下，企业如何在“走出去”中，实现高质量、健康发展？

5月15日，湖南4家工程机械龙头企业齐聚“一带一路”基础设施与工程装备商务峰会，分享了各自在开拓“一带一路”基建项目上的经验。

山河智能国际营销公司总经理彭辉：

秉承稳健作风，确保出口业务高质、健康发展

山河智能国际业务起步于2002年，截至目前，产品已销售至100多个国家和地区。从长远来看，山河智能的增长主要依靠国际市场，未来3年，企业的国际销售预计占集团总收入比重的20%至30%。

为在出口中实现更为高质、健康的发展，山河智能秉承稳健作风，寻求多方融资渠道。2008年，山河智能开始了与中国出口信用保险公司的合作；今年，还将与其进行深度合作，为企业“走出去”保驾护航。

山河智能为提升品牌价值和影响力，降低经营风险，愈发重视与相关中央企业的联系与合作。一方面，加大了与中国中铁、中国铁建、中国交建等一大批积极参与“一带一路”建设的中央企业的交流，形成一定规模的实质性合作；另一方面，山河智能发挥“先导性创新”的优势，将技术研发能力结合央企的实际施工需要，联合开发具有广阔市场前景和行业引领性的产品。

响应国家“一带一路”倡议，山河智能分别在印尼、越南、柬埔寨、老挝等国成立子公司，作为山河智能海外的销售中心和服务中心，建立海外整机仓库和售后备件仓库，实现本地化运营。目前，山河智能已经在“一带一路”沿线国家建立了几十家有实力有经验的海外代理商，基本覆盖“一带一路”国家的服务网点。

中国铁建重工集团有限公司副总经理刘丹：

“自驾出海”“借船出海”和“抱团出海”

铁建重工是非常年轻的企业。2015年，铁建重工才开始“走出去”，组建集团公司海外部，迎来海外发展元年。

仅仅4年，铁建重工已在俄罗斯、格鲁吉亚、土耳其等“一带一路”沿线7个国家布局，产品覆盖掘进机、隧道装备、轨道系统、大型养路机械等多个产品板块。

铁建重工能够实现海外业务快速增长，得益于“自驾出海”“借船出海”和“抱团出海”三种业务开拓模式。

“自驾出海”。铁建重工基于不同国家和地区在政治、经济、文化上的差异，推行海外市场代理制，加强和国外主要大型施工企业、咨询公司的合作，提升企业在海外的市场知名度，在当地不断争取官方支持和政策倾斜，最终扩大产品销量。

“借船出海”。铁建重工依托中国铁建海外经营合作平台和外经单位的海外优势市场，拉动产品出口；加强同国内大型建筑施工单位的协作力度，采取多元化的合作方式；同时，积极寻求与国内外主要工程机械厂商销售渠道的合作。

“抱团出海”。铁建重工近几年不断加强同国内同类厂家的沟通与互动，整合资源和各自优势，力图在行业内建立海外市场合作平台，实现同行业竞争对手共同发展。

三一重工副总裁李京京：

“走出去”的过程中，最重要的是本地化

有人问三一重工，为什么成立时间不长，就已经“走出去”20多年了，这么着急干什么？李京京回答，三一之所以要乘上央企“兄长”的快车，搭船出海，是因为三一有个愿景：哪里有基建，哪里就有三一。

用三一集团董事长梁稳根的话说，对三一来说，“走出去”有风险，但“走不出去”才是最大的风险。而三一在“走出去”的过程中，最重要的是本地化。

三一在布局海外市场时，十分看重品牌和当地文化的融合，如2006年三一进入印度市场，管理团队实现完全本地化，从员工到“一把手”都是印度当地人，当地团队没有把三一重工当成“外来户”，而是看作“自己人”。

三一在泰国等“一带一路”沿线国家建设基础设施项目的同时，还意识到当地对工业发展的需求。企业的国际化，应该要能促进共同体的打造，不仅考虑自身经济利益，还要考虑促进当地的社会和经济发展，实现双赢。

中联重科股份有限公司副总裁熊焰明：

“走出去”第一步不难，难的是“走进去”

“走出去”第一步不难，难的是“走进去”。中联重科以“集合、聚焦、本土化”为海外经营战略，以“走出去、走进去”为海外总体布局思路，通过不断完善全球贸易网络和制造网络布局，寻找并形成了自身的行业制高点。

中联重科建立统一平台，统筹海外贸易及制造网络布局、业务拓展与管理规则制定，确保全球业务目标方向一致。中联重科结合工程机械行业竞争格局，积极响应国家“一带一路”倡议，及时调整业务与资源规划，重点聚焦“陆路”与“海上”丝绸之路，深耕东南亚和中东等“一带一路”国家。

中联重科通过完善全球贸易和全球布局，“走出去”抓住文化融合和国际合作，发展内核，实现技术融合共享，最终实现“走进去”。通过集合全球资源，提供创新方案，为中联重科合作伙伴融入、共建和谐的“一带一路”生态圈。

目前，中联重科已建立了20余个海外贸易平台，10个备件中心库，超过120家的代理商销售与服务网点，覆盖全球重点市场。（湖南日报记者 黄婷婷 新湖南客户端记者 彭可心）