“黄喉、毛肚从重庆空运到店，现在能吃到高品质食材不容易呢。”3月16日17时，李侃坐在餐桌前，从外带盒中夹起一片毛肚，伸向镜头前。95分钟直播中，李侃略显生疏的“带货”成交了200余笔订单。

作为德庄火锅湖南区域总代理商，李侃直言这是6年来从未遭遇的“至暗时刻”。春节期间，本属于餐饮人的第一个“黄金周”，因一场突如其来的新冠肺炎疫情画下句号。

困境

百万元原料日日报损

“采访不会耽误很长时间吧？明天上午有个运营会议，还约好了银行谈贷款。”点开手机中备注的待办事项，采访邀约当日，李侃还得参与企划部直播运营讨论会、外卖线上课程学习、门店堂食推进多项工作。

他直言，对餐饮人来说，春节是每年第一个“能赚钱”的黄金周，德庄火锅在长沙单店的日营业额，最高能达到5万元。客人多的时候，服务员上菜都得侧着身；而现在，几百平方米的店，大声说话时都有回音。

今年春节前夕，他依照对8家直营店营业额的预判，订购了100万原材料；为了让重新装修等待开业的坡子街旗舰店在竞争激烈的五一商圈拔得头筹，还设计了福利秒杀、用餐折扣等新年活动。

未曾想到，德庄火锅在长沙的7家商场店均受疫情影响停业至今，为春节设置的一系列折扣也变成纸上谈兵；面对需要报损的新鲜原材料和动辄数十万的固定成本，李侃形容自己是“好汉被逼上了梁山”。

“上周，一批门店员工做了核酸检测，现在门店堂食已全部恢复。据说疫情结束后市民最想吃火锅，希望能挽回一点儿损失。”说到这里，李侃松了紧皱的眉头也舒展开来。

自救

上线花式促销直播

“绝不能把品牌拴在‘堂食’这一棵树上，太脆弱了。”李侃表示，火锅是一种颇为讲究用餐场景的餐饮品类，堂食才能最大程度还原社交属性；如今，一家店单月能做到近百万的营业额全部“打了水漂”，他尝试打开外卖平台扩充客源，再配合线上直播直观展示餐品。

“第一次直播，跟网友缺乏互动、菜品展示效果不佳……”3月13日，第三场直播，李侃在直播间架起了三脚架和补光灯，并采取了一些营销策略，如免费发放50元代金券，随单附赠医疗口罩、酒精喷雾和进口消毒液，“这次直播效果还不错，同时观看人数超过1万人，成交了200多单。”

在外卖运营方面，为了充分还原堂食体验，他不仅专门定制了便携式电磁炉和鸳鸯锅，还和员工模拟顾客用餐习惯，光底料和矿泉水的比例，就先后调整10余次，“做外卖就相当于开了一家新店，展示页放什么菜品、外卖包装如何设计才能便于配送、套餐菜品搭配都是学问。”

业务逐步恢复，新鲜食材供应成为新难题。德庄火锅在快驴进货上按需采买米面粮油、调料干货以及新鲜蔬菜和肉类。李侃说，线上进货让餐厅供应链实现数字化，这意味着效率提升和成本降低。

与记者交谈时，李侃认为，疫情无情，消费者希望吃到安全可口的饭菜的需求不会改变，这将倒逼一批从业者按下优化升级的启动键，将营销思维从研究“怎么卖”转变为回答“为什么买”。