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初心不渝 青春火花丨童雯:让书本找到它的主人

来源:红网 作者:何青 高瑜玮 编辑:李丽 2019-07-11 13:45:18
时刻新闻
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编者按:坚持党建引领、守正创新,“出版湘军”用一份份亮眼的成绩单,在新时代图书蓝海,勇立潮头。这些成绩的取得,是无数出版人尤其是基层党员出版人“板凳一坐十年冷”的汗水结晶。他们初心不渝、使命勇担,在开拓创新中激荡青春力量,在火热的青春中放飞人生理想,用实干苦干将“出版湘军”品牌擦拭得更加锃亮,薪火相传且历久弥新。红网时刻记者走近优秀基层党支部、一线岗位青年党员,了解新时代湖南年轻出版人的故事。

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童雯在书展现场。

红网时刻记者 何青 实习记者 高瑜玮 长沙报道

童雯是个“较真”的人。

11年前,她以一名科班生的身份,进入湖南科学技术出版社销售部。从刚分管电商销售业务,到如今接手一般图书销售部,其中有很多都是“硬骨头”,也都是她第一次“吃螃蟹”。

与产品“较真”,挖掘每一本书的卖点;与读者“较真”,分析每一位消费者的阅读需求……“对我来说,一件事看准了,就要做到最好。”

把简单事情做到极致,源于童雯对出版行业的敬畏与热爱。“我觉得做图书销售,把我们有价值的产品推给了合适的人、有需要的人,让书本找到了它的主人。这是一个很幸福的事。”

钻进去 搞清线上渠道的销售方式

2010年,在销售市场磨练了2年的童雯,被分配到管理电商销售业务。那时的她,还没有接触过图书销售,全国图书线上销售业务也才刚刚起步。

当时,正好碰上湖南科学技术出版社与当当网建立合作。

不知道门路,不懂渠道的规律……部门成员在当当网上发了大批在线下卖得特别好的书,但出来的结果却不尽如人意。

为了搞清楚线上渠道的销售方式,童雯只要不出去跑业务,都会留在办公室里研究网站页面,观察同类书在做些什么,只要有了新的发现和想法,都会和网店业务进行详细沟通。

久而久之,《时间简史》等有品牌影响力的图书,在线上逐渐沉淀下来,销量快速增长,成为当当网科普板块中首批的几个与出版社合作的重点产品。

沉下心 将产品与读者需求相结合

有品牌影响力的产品做好了,童雯开始琢磨如何把第二梯队的产品销售拉起来。

每次一有新书要出版,童雯做的第一件事,就是研究新书的相关资料,自己给自己先上一课,提炼出产品卖点;再上各种网站去查同类书的情况,学习做得好的产品的销售策略;与平台业务沟通,分析如何在推广上将产品与读者需求相结合……

那时候,她每个月都要往北京跑一趟,一家平台一呆就是一两天,从业务到产品事无巨细,丝毫都不放过。

“你怎么比北京本地的出版社都跑得勤。”这是北京电商平台的业务员经常对童雯说的话。

“我很享受这个过程。”这是她的回答。

随着自身经验的丰富,童雯逐渐从一名销售经理成长为一名产品经理。

2012年,童雯第一次获得当当网颁发的十大优异服务奖,湖南科学技术出版社当当网回款码洋突破2千万,较她刚接手时翻了不止两番。

通过一段时间的主动培育,湖南科学技术出版社的线上业务进入发展的快车道,建立了与线下渠道资源互补、业务协同的新渠道模式。从当当网扩展至亚马逊、京东平台,再发展至电商平台与天猫线上业务齐头并进的渠道结构。

至2018年,湖南科学技术出版社线上销售的回款码洋破亿,在一般图书销售的整体占比已逾七成,湖南科学技术出版社进入当当网及京东商城的科技类供应商前十名,获得天猫优秀科技出版品牌称号。

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《美丽之问》上海新书发布会现场。

扛起来 担起一般图书销售部

2018年,湖南科学技术出版社内人员调整,领导将一般图书销售部放在了童雯肩上。“一般图书是湖南科学技术出版社的安身立命之本,责任何其重我并非没有担忧,但新的事物总是莫名能吸引我去挑战自己的极限。”

团队稳定性不强,渠道架构待调整......刚开始接手工作,童雯就遇到了诸多棘手的问题。

为了尽快上手新工作,尽管家里小儿子才1岁多,童雯1年的时间里有半年都在外面调研。“希望尽快听到市场的答案,对整体市场情况有了全面的了解,也明确了未来要重点发展的方向。”

一系列举措,在不断的调研中有条不紊的进行:

与线下市场的同事钻研地面渠道要往哪走,将销售代表制度重点引入湖南科学技术出版社线下渠道的建设中来;

通过线下渠道同事的共同努力,与渠道反复进行沟通,向其他有经验的同行学习取经,制定了适合湖南科学技术出版社的销售代表制度管理实施办法,出台了销售代表的岗位说明及工作流程要求,启动了重点省份的销售代表招募及聘用;

为了迎合线上市场发展的变化,带领团队将天猫渠道从区域业务独立出来,将合作的天猫经销商重新进行了梳理并分级分类进行管理。湖南科学技术出版社在天猫渠道的话语权增强,天猫渠道步入发展快车道……

不光抓渠道做销售,还得加强市场管控。

2017年,湖南科学技术出版社引入专业的网络维权公司对湖南科学技术出版社重点产品开展控价及打击盗版工作,加强了重点图书的版权保护。社里头部产品的线上盗版现象得以控制,经销商的合作热情逐步攀升,头部产品的销售稳步增长,以《四五快读》丛书(全8册)为例,2018年共实现净发货169.8万册。

融进去 永葆对出版行业的敬畏心

“我很庆幸,在职场中,遇上了好老师,一个好的工作氛围。”童雯说,正因为此,她在出版工作的开展,才得以顺利进行。

童雯刚入社时,正好社长黄一九带领着湖南科学技术出版社开启分类营销的新模式。

从那时起锻炼的从行业、渠道、产品、政策多方面去收集并整理相关数据的能力,为之后职场道路上很多问题的解决带来了便利。“我的用户导向销售思路的建立就是从那时起培养的。”

湖南科学技术出版社的精神,既在传承,也在创新。

又是一个新的起点。2016年,在凌伟副社长的带领下,启动了销售渠道升级建设。线下渠道开始重视做好读者服务工作,引入销售代表制。这又给她的工作带来了极大的推动。

而在这个过程中,童雯也从初出茅庐的懵懂少年,成长为兢兢业业的出版职场人,从风雨无阻跑业务的销售小白,变成了把握整体产品运营的产品经理。

“怀初心,方致远。”关于未来,童雯表示,会永葆对出版行业的敬畏心,把自己热爱的事情做好。

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