红网常德站8月25日讯（通讯员 尹津辉 伍大忠）在建行常德市分行众多基层支行中，滨湖路支行是一个地地道道的小行，因其前身为储蓄所，因而也是一个典型的社区银行。正是这一“先天不足”，使得该行业务发展长期徘徊不前，不仅业务规模小，而且对公业务资源匮乏，成了制约支行发展的一大瓶颈。面对不利局面，支行领导班子不等不靠，团结带领全行员工，制定出了“因地制宜，转型创新，做精服务，做出特色”的办行方略，成功地走出了一条以分期业务带动支行快速发展的突围之路。

　　坚持走出去，在营销上突围

　　营销等不来，必须走出去。今年春节期间，支行客户经理徐磊得知“3月13日常德众多建材商家将在共和酒店举办‘超级团'大型展销促销活动”的消息，便立即向支行领导汇报。对于这样一次营销分期业务的大好时机，支行马上就如何做好营销进行了精心布置。

　　活动前一天下午，支行营销团队便来到活动现场，帮助组织方搭展台，搞布置，同时将建行分期宣传展架摆放在活动现场门口的醒目位置。

　　活动当天，展销活动规模空前，共有一千多人次来到活动现场，展销商们忙得不亦乐乎。得益于前期与活动组织方的多次沟通，也出于对头天建行帮忙搭建展台努力付出的回报，活动组织者为建行介绍了很多客户，建行员工也主动出击，来到各个展位宣传建行装修分期业务。四名员工忙了一整天，直到晚上8点才收摊回行。整个一天下来，有60多名客户达成了分期意向。

　　回到支行，徐磊便开始紧张的回访及后续工作。在接下来一个星期的时间里，为了营销这批装修分期客户，他累计拨打电话1300多个，从上午上班开始到晚上他就一直坐在电话机前，不停地解释、说明，一个不行再来第二个，一次不行再试第二次，最终在他的不懈努力下，这一次成功营销分期客户30多人，金额达到近300万元。

　　“分期业务营销很不容易，有时在现场客户有分期意向，但是没有多久他就可能会改变主意。对于这，我们要做的就是抓紧做好后续营销，介绍建行分期业务优势，在最短的时间里赢得客户!”徐磊介绍道。

　　每次遇到这种类似的营销，支行往往会加班加点全员出动，营业大厅就留几名员工保证对外营业。为了营销更多的分期业务，大家动用一切关系打听相关信息，一旦确定下来，兄弟姊妹便一齐上阵，奋力公关。

　　去年12月上旬，打听到有一个小区开展装修优惠活动，徐磊便找到了小区物业。一开始，小区物业很反感，但是徐磊没有放弃，而是真诚地向物业介绍装修分期的好处及建行各种服务，他的真诚最终打动了小区物业。在小区装修优惠活动的当天一大早，物业便电话通知支行来到小区摆好展位宣传分期业务，并将小区内有装修意向的住户召集在一起，由徐磊向大家现场介绍建行装修分期业务的优势及流程。自然，这次营销成绩斐然。

　　注重精细化，在服务上突围

　　建行专项分期产品品种很多，从最初的购车到最新的分期通等等产品，说起来简单，但细节非常多。对于这一业务，必须保证交易的真实性，所以营销起来一个细节都不能少，恰恰那些必须到位的细节又是防范风险的关键，比如坚持客户面签、确保交易真实、双人办理抵押等，都来不得半点马虎，不得出现任何闪失。为了防范风险，也为了营销的需要，大家往往都要在行外进行现场营销，但是有时阻力多多、困难重重。

　　今年4月，徐磊一行三人来到当地一大型小区营销装修分期，刚摆好摊，就被小区两三个物业连桌子带宣传资料一起掀走，看到小区物业不好说话，大家便准备在小区附近继续摆摊，不想又被城管阻止。看到好好的展台被折腾成这样，再看看支行黄行长、徐经理汗流浃背不停地忙着收捡，支行年轻的女柜员不禁泪如雨下。

　　“在银行做服务很不容易。但是既然干了我们这一行，就必须低下身段，扎实营销。只有这样，即便有时受点委屈，但是只要我们不放弃，不气馁，也必定能够取得成功！”谈起分期业务营销的不易，支行黄栋军副行长有感而发。

　　从申请到办结，每一笔分期业务实际就是为客户发放一笔贷款，期间的流程复杂，手续繁多。为了发展，支行明确徐磊为产品牵头人，全权负责该产品营销。作为支行唯一专职客户经理，徐磊自接到任务的那一天起，便将自己大部分的工作时间用于分期业务的公关、营销与拓展上。

　　为服务客户，提高同业竞争能力，有效防范风险，他积极学习相关业务知识，带动支行员工一起探讨，揭示风险，统一话术，让员工广泛参与、加深了解，进而互相配合支持。在他的带动下，只要有商机，大家便会倾巢而出，强力营销，直到成功。

　　美居建材广场是常德当地较大的建材专业市场，因业务量大，接触面广，变成了该行营销装修分期的理想场所。为了做好营销，徐磊特意在这里购买建材产品拉近与商户关系，结交更多私营业主，之后支行员工三天两头来到这里现场营销，不仅仅只针对分期业务，包括建行其他产品，如电话POS，建行理财产品等等。经过经常性的接触，如今该商场里很多业主都成为了滨湖路支行的VIP客户。得益于建行产品的优越，广场内几乎所有商户现在都会主动向建材买主推荐建行分期业务。

　　除了走出去大力营销外，在支行营业柜台，柜员只要遇到查询流水的客户，都会宣传建行专项分期业务；微信朋友圈，也是该行分期业务分享与宣传的平台……

　　广交八方友，在情感上突围

　　作为银行业较为前沿的分期业务，如今很多客户没有了解到便利与优势，自然营销起来难度不小。目前，分期业务的营销成功率大概在3-4%之间。面对如此低的成功率，徐磊很平实地说道：“只有开口营销才会有机会。即便营销率很低，但是只要坚定必胜的信念，善于打好情感牌，我们就会有所收获!”

　　滨湖路支行的员工是这么说的，也是这么做的。

　　常德湘格全媒公司是一家经营广告的公司，以前一直在另一家商业银行办理业务。去年一个偶然的机会，公司董事长余婷婷在支行办理业务，支行贺伟行长向她推荐建行分期业务，之后又多次联系她，与她沟通，介绍建行产品，尤其是分期业务，感受到建行员工的专业与专注，一个多月之后，她便对滨湖路支行情有独钟，之后多次为支行联系分期业务，最近又准备将公司基本户转至该行。

　　滨湖路支行对于分期业务的营销是发自内心的，支行不自觉地在几年前就打起了感情牌。为了便捷批量地营销客户，作为项目牵头人的徐磊，和支行其他员工一道，有意结交各汽车经销商、装修公司业务员、小区物业管理者、分期业主，与他们结下很好的私人关系，以此为基础，开展大力营销。

　　前不久，一名50多岁的中年客户匆匆来到支行，说自己曾于2013年通过分期给儿子买过一辆汽车，如今儿子出国，将信用卡留给他用来归还分期款项，但是他不知道要还多少钱，带着疑惑，特地来支行咨询。

　　曾经参与那次营销的徐磊这天正在值大堂，一听说有客户前来咨询分期业务，便马上跑过来，一见客户便说道：“王总您好，我记得您买的是福特车吧，您仅仅只拿儿子的银行卡是查不到的。这样，我帮您查一下当时分期的台账吧。”

　　看到建行员工对自己如此上心，甚至还记得自己的姓名与所买的车型，客户很高兴。很快徐磊便为王总办理了相关业务，为了方便客户，还给他推荐了建行约定还款业务。王总非常感激，当即便表示要把自己所有业务都转到滨湖路支行来，并在第二天特地为支行介绍了一个准备买车的朋友咨询分期业务。

　　转型再出发，在创新中突破

　　目前，各家银行已将转型创新作为争抢客户的有效手段，分期业务已越来越被各家银行所重视。该项业务手续费低，办理流程相比其他银行资产业务相对简单，同时分期品种众多，购车、车位、专修、留学、住房抵押等等应有尽有。专项分期业务解决了用户资金需求、推动了商户销售业绩、扩大了银行客户群体，是一个多方共赢的业务，有非常大的市场，前景也非常广阔。

　　通过分期业务的拓展，常德滨湖路支行不仅收获了骄人业绩，全行员工收入也有了明显增长。据统计，近三年来，该行成功营销分期业务2000多笔，累计分期余额达到3000多万元。仅仅在今年上半年，该行就营销分期业务400多笔，累计余额上千万元，由此产生的绩效收入达到40多万元，人均近4万元。在营销分期业务的过程中，广交朋友，大力拓展其他业务，该行其他相关业务发展来势迅猛，多家建材商户、汽车经销商户将在该行开立基本存款户，其中有一家商户表示将在该行办理数额较为巨大的资产业务。

　　“做好分期业务让我们支行受益匪浅，我们目前与将来的目标就是乘着转型创新的东风，继续瞄准分期业务大做文章，并以此为抓手和依托，力争走出一条小支行实现大发展的成功突围之路！”采访临近结束，支行行长贺伟对未来的发展充满期待。